赴哈尔滨银行考察学习体会与启示

10月18—28日历时10天行程，近6000公里，开县扶贫开发公司、开县民丰互助合作会及3个分会一行8人，先后到内蒙古赤峰市昭乌达妇女可持续发展协会及哈尔滨银行进行考察学习，通过考察学习，大家感触很深、启发很大、收获很多，开阔了视野，增长了见识，拓展了思路，对照自身机构和业务看到了问题和差距，一路上大家边考察学习，边讨论消化，畅谈今后努力的方向。

(一)

两个机构的概况：

1、赤峰市昭乌达妇女可持续发展协会，由内蒙古赤峰市妇联和中国国际经济技术交流中心联合发起创办的，于2001年1月5日在民政部门注册。现有会员6000多人，协会目标是建立自主经营、自负盈亏、自我发展、运作规范、管理科学的能够长期为广大妇女特别是贫困妇女服务的小额信贷机构。协会实行理事会领导下的秘书长负责制。会员代表大会是协会最高权利机构；理事会是协会的决策机构；秘书处是协会执行机构，秘书长下设4个旗（县）办事处，协会现有职工32名，其中，研究生学历2人，大专以上学历14人，男性2人，女性30人。协会自成立以来累计发放小额信贷1.3亿元，贷款余额1100多万元。借款客户3800多户，已有23000多户，90000多人受益，并始终保持着99.5%以上还款率，风险贷款率控制在0.5%以下，基本实现了财务自负盈亏，收支平衡。该协会被国家民政部、全国妇联和中国银行业协会授予“全国先进民间组织”、“全国三八红旗集体”、“全国优秀小额信贷机构”等称号。

2、哈尔滨银行是20世纪80年代后期哈尔滨城市信用社改制的一家以民营资本为主的股份制商业银行，总部设在哈尔滨市。目前已在天津、成都、重庆等地开设10家分行，在吉林榆树、甘肃会宁等地办6家村镇银行。全行有员工近4000人，资产总额达988亿元，存款余额904亿元，贷款不良率0.82%，资本充足率13.08%，截止2009年末，全行小额贷款余额达189.33亿元，比年初增加85.33亿元，增长82.65%，占信贷资产总额的60%，收入占信贷资产收入总额的60%以上。2010年1—6月盈利7.83亿元，盈利能力在黑龙江省位居前列，综合实力在全国800亿元以上的资产规模城商行中排名第9位。

（二）

赤峰市昭乌达妇女可持续发展协会在全国非常有影响力，得到国际、国内组织的大力支持和援助，哈尔滨银行作为一家大城市股份制商业银行业务重心从大城市开始转向农村、小城镇做小额信贷、创造“乾道嘉”小额信贷品牌，正在努力打造“国内一流、国际知名小额信贷银行”，其真正动因和发展战略、发展思路对我们祖辈在农村，自身在农村的应当有更深的启发。

1、有明确的发展目标

两个机构的发展目标非常明确，并有鲜明特色：赤峰小额信贷机构要做成可持续的专为妇女的小额信贷机构，哈尔滨银行要做成国内一流、国际知名的小额信贷银行。

2、有先进的企业理念

①坚持“普惠金融、和谐共富”，要做金融最缺失的地区和群体，解决最需要信贷扶持而又难以得到信贷的人群，面对市场竞争，避开竞争，谋求发展。

②强化优质服务的理念。哈尔滨银行创建“善待客户，注重细节”服务品牌，提升软实力。赤峰市小额信贷机构多年坚持放款收款到中心，培训服务到中心制度。大力倡导客户不分贫富、贵贱，完全平等，人人尊重客户的人格，相信客户的创造力，坚持“特、快、优、好”。教育职工不要客户找我们，要主动寻找培育客户的思想，哈尔滨银行推行服务“倒查制”。对30万元以下贷款客户，首次贷款3天以内办结，第二次贷款2天内办结，第三次贷款随到随办。

③培育员工创新、发展理念。发展客户才能抢占市场和商机，要立足自身发展，先做大再做强、勇于发展，宁可要客户量大，但可能有5%的风险客户的信贷员，也不要保守落后，发展客户较少却100%无风险的信贷员，树立只有不好的机构，没有不好的客户的思想。

④树立客户、自我“双赢”理念。培育员工“双赢”理念，要正面激励员工（晋职晋级、加薪、培训、表彰等方式）和客户（贵宾客户，增大借款额度，优惠利率推选优秀客户代表等形式）。教育员工一笔贷款既可能为客户实现梦想，改变人生，致富一个家庭，给穷人一个机会，他们将创造奇迹，又为自己谋生就业，发展别人也是发展自己，人人为我，我为人人，入心入脑。

⑤树立持之以恒的理念。做事要取得成功必须有智慧、胆识、果断、坚决、坚持。要始终坚持做下去，不要半途而废，机构事业不要定一年，一定就要五年、十年；赤峰市小额信贷自2001年40万美金开始，经过十年不懈努力，拥有会员6000多，资产2000多万元，自身资本金1000多万元。哈尔滨银行在很多银行都不愿做的情况下，于2001年开展下岗职工再就业贷款，探索小额信贷路子。2005年又响应国家号召，积极投入支持“三农”行业中，全行抽调16人，在哈尔滨近郊的阿城县开始农户小额信贷试点，现已支持85万农户，累计贷款250亿元，余额90亿元，实现利润18亿元，其中2010年9月实现利润4.5亿元，不良贷款率1%以内。

⑥培育优秀企业文化理念。创造和谐文化、团队文化、道德文化，教育员工珍惜机会、提高技能、遵章守纪、爱岗敬业、扎实工作、尽职守责，形成良好的氛围，树立比学习、比业绩、比奉献，艰苦创业的精神。要把工作当作一种乐趣，事业当作一种追求，始终如一坚持下去。

3、有准确的市场定位和瞄准适合自身发展的客户群体。

赤峰市小额信贷在4个旗（县）所辖乡镇的中低收入家庭和市区的低收入家庭全部支持家庭妇女创业，不支持男同志借款。哈尔滨银行市场定位：“立足龙江、支持中小、服务东北、面向全国”始终瞄准县以下农村市场，大中城市的微小企业和个体工商户，下岗职工再就业和个人贷款等。两个机构在市场定位和客户瞄准选择上，在竞争中避开竞争，与大银行，大机构要比照，但不去直接竞争，不要硬碰硬去打斗。

4、有适合自身发展和满足客户需求的信贷产品。

赤峰市小额信贷始终坚持贷穷不贷富、贷女不贷男、贷短不贷长、不用抵押、小组联保、整借零还。在农村推行小组联保，妇女贷款最高额4000元，优良客户可以奖励贷款额2000元，并从借款后28天开始，每两周还款一次，一年期借款50次还清，还推出了整借整还84天和140天两种贷款期限，城市妇女小额贷款推行个人担保或联保，贷款最高额10000元，借款期限为10个月，每月还款一次，10次还清。哈尔滨银行采取“突破传统，无需抵押，全方位满足小企业及三农融资需求。2005年开始，农村小额贷款实行5户联保，重点支持农村种植业、养殖业、加工业、服务业、农机具贷款、出国务工、农垦区房屋改造、农村妇女创业、农村青年创业贷款、农户首次贷款3万元以内，期限1年，以后根据信用情况，逐步增加贷款额度，最高可达10万元，期限3年。在城镇开展小额信贷重点支持住房、消费、助学、个体工商户、妇女创业、下岗职工创业贷款等，贷款额度可达30万元，采用多户联保、夫妻双方互保、房屋抵押（抵押率80%以上），债券质押（质押率90%以上），有国家编制人员担保和对国家机关、事业单位人员、企业管理人员评级授信等多种形式。同时，哈尔滨银行还推出了9种小企业贷款全面解决方案，根据不同品种确定贷款办法。

5、有健全的管理服务系统。

①有适合自身特点的组织管理体系，赤峰市小额信贷机构在市设立总机构，4个旗（县）设分支机构，聘请信贷员，村设妇女中心、妇女小组，选有中心主任和小组长，并始终坚持5户联保制度，信贷员必须直接管理到妇女中心小组。哈尔滨银行在县（区）以下没有机构人员的情况下，与县（区）、乡（镇）联动，签定合作协议书，开展评定信用乡（镇）、信用村、信用户活动，召开现场会进行宣传发动等，在乡（镇）干部中选聘贷款管理人员，在村三个实质干部中选定一名群众威信高、责任心强、热心公益事业的作为信息员。贷款利息收入中安排部分支付给乡（镇）及村信息员作为补助。

②健全完善的客户信息系统。赤峰市小额信贷机构将每个妇女的情况信息全部搜集并建档，定期进行完善补充。哈尔滨银行对客户的个人基本情况、家庭财产情况、生产资料情况、经营收入情况、负债情况、夫妻双方单人照片等全部收集，建立客户真信系统，评级打分进行授信，并建立客户黑名单。信息员要坚持100%入户调查，银行信贷员入户抽查或用电话调查，在农户联保时，小组中年龄太小的不做，要老、中、青结合；离异单身男人不做；全是亲戚关系的不做；其中有一人诚信意识差、违法乱纪的不做。

③建立风险防预机制，注重绩效考核。坚持贷款审、贷、查分离，始终坚持贷前调查、贷时审查、贷后跟踪检查制度，以预防为主，要当预防队，不当灭火队。同时建立完整的绩效考核制度。

6、有周密、细致的工作计划和方案。

管理井然有序，所到之处，办公室干净整洁、摆放有序、个个忙碌，给人耳目一新。赤峰市小额信贷机构除各种制度展示外，对职工出勤考核、每月工作任务详细安排上墙，让每个员工都明明白白。哈尔滨银行从这次对我们的接待安排就完全看出他们对工作的细致、认真、严谨和一丝不拘。从会议座谈、参观、就餐、住宿、接送车辆、陪同人员、茶水、资料准备、用笔、天气预报、时间的精确度等做得非常细致周到，真正体现了他们对事业、对工作积极向上，勤奋努力，追求更好和完美的精神，也见到了客户不分贫富贵贱都是上帝的可贵体现。

7、加强宣传，不断扩大影响和知名度，树立品牌形象。

（三）

通过考察学习，结合实际，如何做好我们的工作，办好自身事业。

1、加强职工队伍建设。加强后备人员的培训和选用工作，建设适合自身特点的企业文化、思想道德文化，培育职工勤俭创业，甘于奉献，热心公益事业的思想品德。人人争当企业主人，改变作风，优化服务质量，创立如邮政银行“好借好还”自身服务品牌。

2、要准确定位发展目标和方略。要始终坚持立足开县、面向农村、服务三农、兼顾城镇、支持会员、成就员工、回报股东，不断扩充资本和实力，建设国内一流的可持续的为农村中低收入农户提供服务的小额信贷机构，坚持不懈地做大盘强。

3、研制适合自身特点的市场定位、客户定位，打造品牌。坚持面向农村、支持三农、兼顾城乡、服务会员，要避开农商行、邮政储蓄银行搞竞争，发展自己的客户群体，走中低端客户，大力发展城乡会员个人贷款和微小企业短期流动资金贷款。要借鉴经验，开展小额信贷保险试点工作。

4、调整充实完善会员自治系统。一是县、乡（镇）村中心主任要调整、充实、完善，特别是充分发挥村级中心主任作用。二是更新完善会员信息资料，建立会员信息资源库存。三是建立会员代表大会制度，开展评选优秀会员活动。四是尽快建立应用软件系统。

5、坚持内强管理、外树形象、加强制度建立，改进完善员工和会员客户绩效考评奖励机制。加大对外宣传力度和对外交流学习。